Revenue Management in der Hotellerie

„Verkaufe das richtige Zimmer an den richtigen Kunden zur richtigen Zeit zum richtigen Preis über den richtigen Verkaufskanal mit der bestmöglichen Provision“ (Landmann, CEO bei Xotels, 2011)

Revenue Management ist ein Instrument zur dynamischen Preis- und Kapazitätssteuerung. Es geht darum die Nachfrage durch attraktive Preisgestaltung auf freie Kapazitäten zu lenken, um das Gesamtergebnis zu steigern. In der Hotellerie versucht man, mehr Nächtigungen in den Nebensaisonen zu erzielen, wenn diese nicht ausgelastet sind, und analysiert, welche Kundensegmente mehr Umsatz bringen. Mit einer ausgeklügelten Preisstrategie können Sie den Umsatz im Hotel erhöhen, insbesondere wenn die Kunden nachhaltig zufrieden sind. Daher ist es wichtig, die Preise rechtzeitig in ihr System einzupflegen. Über einen Channel Manager können Sie zudem in der Distributionspolitik die Komplexität der verschiedenen Buchungskanäle leichter steuern. Dabei gilt es zu berücksichtigen, dass sich die Nachfrage und das Kaufverhalten der Gäste verändert haben. Für die Kaufentscheidung der neuen Kunden ist der Preis alleine nicht entscheidend. Eine wichtige Rolle spielt dabei die Kundenzufriedenheit, welche über Bewertungen in Bewertungsportalen kommuniziert wird. Auch diese sollten Sie regelmäßig beobachten und gegebenenfalls kommentieren.

Für eine fundierte individuelle Hotelberatung zu diesem Thema werden Daten benötigt wie beispielsweise die vergangene Auslastung und die Prognosen, die Verkaufszahlen über die verschiedenen Kanäle, die Gewinnschwelle (Break-even-Point), die Preisstruktur sowie besondere Angebote des Unternehmens, die Ferienkalender der Zielmärkte, und idealerweise Preise und Angebote der Konkurrenten. Diese neue Herausforderung ist kann eine echte Chance für Ihr Unternehmen sein. Was planen Sie für 2017?